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Los Diez Pasos para Mejorar las Ventas
¿Qué es un vendedor?
Un vendedor ofrece bienes y servicios a los clientes. Los vendedores conocen a los consumidores, analizan sus necesidades, ofrecen productos corporativos y los satisfacen. Los clientes pueden contactar a un vendedor o explorar los productos y servicios que les gustan.
Habilidades de venta
Estas habilidades pueden beneficiar a un vendedor:
Empatía: La empatía es entender los sentimientos de los demás. Los vendedores pueden comprender mejor las necesidades de los clientes con empatía.
Escucha activa: Utilizar señales no verbales y hacer preguntas clarificadoras puede ayudar a los clientes a sentirse involucrados. Escuchar a los clientes también puede ayudar a entender sus necesidades.
Comunicación: Los vendedores interactúan constantemente con la gerencia, los compañeros y los clientes. Habilidades de comunicación como las señales sociales, las variaciones culturales y el tono pueden hacer que los clientes se sientan cómodos.
Los vendedores deben comprender los procedimientos comerciales para ganar dinero para sus empresas. Esto puede incluir presupuestos, objetivos de ventas, cuotas y transacciones.
Confianza: Los vendedores buscan demostrar su experiencia. La confianza puede hacer que los clientes quieran comprar contigo.
Negociación: Algunos puestos de ventas implican negociar precios, descuentos y otras ofertas.
Los vendedores pueden desear aprender a persuadir sin utilizar la fuerza. La persuasión efectiva construye la confianza del cliente.
Flexibilidad: Los vendedores pueden trabajar por las noches o los fines de semana y deben adaptarse a diversas demandas de los clientes.
A veces, los vendedores dan presentaciones o venden sus productos, por lo que la oratoria es crucial.
Venta: Contar historias funciona. Puedes convencer a los clientes de que necesitan un producto o servicio imaginando su vida con él.
Cómo vender mejor
Algunas medidas fundamentales te ayudarán a mejorar tus habilidades de venta y vender más, pero cada negocio es diferente. Considera estos 10 pasos:
1. Establece y cambia metas
Normalmente, una empresa establece objetivos diarios, trimestrales u otros objetivos de ingresos o cantidad para los vendedores. Los objetivos personales pueden ser útiles. Metas adicionales de ventas o de desarrollo profesional, como asistir a seminarios o talleres para mejorar, son ejemplos.
También se debe medir el progreso hacia las metas. Basándote en una semana laboral de 40 horas, podrías vender $1,000 al día o $125 por hora para vender $50,000 en mercancía. Seguir el progreso a cada nivel te ayuda a desarrollar metas a corto plazo para alcanzar tus objetivos generales.
2. Encuentra a tu cliente ideal
Puedes identificar, dirigirte y atraer mejor a tus clientes ideales al identificar quién comparte sus características y comportamientos. La empatía puede ayudarte a comprender por qué la gente compra contigo. Un corredor que necesita zapatillas nuevas cada seis meses podría comprar tus zapatillas. Puedes hacer un seguimiento, desarrollar conexiones emocionales, ser proactivo e incluir datos personales en su perfil de compra.
3. Estructura los procesos.
Crear un proceso de ventas disciplinado reduce las conjeturas en las ventas. Esto incluye establecer plazos para saludar y hacer seguimiento con los clientes, definir cuántas recomendaciones de productos puedes hacer y investigar y aprender sobre tus clientes. La venta es más que la transacción, por lo que puedes aplicar habilidades distintas a diferentes aspectos del proceso.
4. Prever las necesidades del cliente
Planificar para los escenarios de los clientes puede ser sabio. Para practicar cómo responder a comentarios desfavorables de los clientes o situaciones comunes, realiza ejercicios de simulación con compañeros. Comprende que los clientes pueden visitar tu empresa para resolver un problema. Comprender cómo tus productos o servicios pueden adaptarse a sus vidas y ofrecer soluciones muestra a los clientes que entiendes sus necesidades y construye confianza.
5. Escucha a tus clientes
La retroalimentación de los clientes puede ayudarte a mejorar como vendedor. Las necesidades de las personas varían con el tiempo, por lo que pide su opinión sobre lo que quieren y cómo puedes ayudar. Si un cliente viene todos los lunes pero comienza un nuevo trabajo, puede que ya no lo haga. Escucha activamente y pregunta si es posible extender el horario o ofrecer pedidos en línea. Esto muestra tu interés en su vida y flexibilidad y dedicación, lo cual puede hacer que sigan comprando contigo.
6. Haz un seguimiento con los clientes
Puedes desarrollar relaciones con los clientes llamándoles después de que compren un producto para determinar si cumple con sus expectativas. Puedes crear una relación, pedirles que compren más y obtener retroalimentación. Llamar o contactar a los clientes usando sus nombres puede fomentar la repetición de negocios.
7. Aprende a vender adicional/complementario
Vender adicional implica convencer a un comprador de que actualice, mientras que vender complementario consiste en ofrecer productos complementarios. Esto aumenta las ventas de inmediato al mismo tiempo que involucra al cliente. Considera tu experiencia en productos para ver qué productos o servicios comunes puedes combinar para aumentar el valor de la compra inicial. Si un cliente compra un televisor nuevo, puedes sugerir una actualización a un modelo mejor o ofrecer un soporte o montaje en pared complementario.
8. Enseña el valor a los clientes
Independientemente del precio, dile a la gente por qué deberían comprar tus productos o servicios. Los clientes pueden preferir tu marca sobre la competencia si comprenden su valor. Utiliza anécdotas de clientes o testimonios para persuadir a los clientes sobre el valor de tu producto.
9. Cumple con los objetivos
Ser un vendedor exitoso implica intentarlo incluso si los objetivos parecen imposibles. Entiende cuando un cliente puede que no compre, pero utilízalo como una oportunidad para aprender por qué y cómo cerrar el trato la próxima vez. Ponte en contacto con el cliente más adelante para ver si puedes cambiar su opinión, y si aún se va, sigue ayudando a los clientes y alcanzando tus metas.
10. Cumple con lo prometido
Mantén tus promesas de artículos de alta calidad, premios de lealtad y notificaciones de novedades. Cumplir con una promesa que un cliente olvida puede sorprenderlo y fortalecer tu conexión. Mantener acuerdos puede aumentar las ventas porque la confianza genera lealtad y confianza.
